高級品と日用品のプロモーション分け
販売員の方、営業職の方、販促物担当の方、
取り扱う商品によってセールストークや
キャッチコピーは変わりますよね。
もし、お客様が最終的に購入へ
至っていないとしたら、それは
たった一言の選択ミスかもしれません。
今回はわかりやすく、
高級品と日用品に大きく分けて
付け加えるべき一言の選択を
見ていきましょう♩
【高級品の場合】
マーケティング心理学に「スノップ効果」
というものがあります。
高級品の場合に良く使われる心理学です。
ブランド店へ行くとこんな会話を
耳にすることがありませんか?
「こちらの商品は、実は日本に5つしか
入ってきていないんですよ」
まさに、これがスノップ効果のセールストーク。
他の例で言うと、
「厳選された○○だけを使用した~」
「日本で唯一の~」
のように表現されているコピーです。
お客様は
「大衆と同じ意見を持ちたい」という気持ち
「人と被りたくない」という気持ちの両方を
持ち合わせています。
スノップ効果の場合は後者の気持ちを刺激するもの。
ブランド物のバッグなどにおいて
「人気ですよ」「みんな持ってますよ」
というアピールは効果的ではありません。
「それに目をつけられたのはあなただけです」
「日本に限定〇〇個だけですよ」
といったアピールの方が断然有効です。
【日用品の場合】
スノップ効果と逆の働きをする
マーケティング心理学に
「バンドワゴン効果」があります。
大衆的な日用品のプロモーションで
よく使われるのですが、例えば
「行列のできるラーメン屋」
「全米が泣いた感動作品」
「満足度NO1」
は、バンドワゴンの典型的なキャッチコピーです。
通販番組でこんな言葉を
聞いたことはありませんか?
「こうしている間にも1分間に200本が売れていますよ!」
こういった煽り方もバンドワゴン効果です。
つまり、
人が持っているから欲しい。
人気があるものだから良いものだろう。
という心理をくすぐるコピーです。
行列を作ると、さらに行列が増えるのも
この効果を用いています。
どちらの効果にせよ、人の行動・決断には
他者の行動や決断が大きく影響しています。
希少性をもとに「あなただけですよ」をアピールするか
大衆性をもとに「みんなやってますよ」とアピールするかにより
売り方も売れる層も大きく変わります。
あなたの取り扱い商品、アピール商品は
どちらが有効でしょうか?