交渉で使える！お客様に納得して購入いただく方法
営業は、人と人との心理戦。
ただ、ニコニコして会話をしているだけでは
売り上げは立っていきません。
新人の時には初々しさだけで契約をいただけていても
すぐにそれは通用しなくなり、
テクニックでの勝負が必要となります。
その際有効になるのが、行動心理学です。
行動や心理に対し、科学的にアプローチして
導き出されたテクニックは、
どのようなタイプのお客様に対しても、応用することが可能です。
営業テクニックを身につけておけば、
自分にとって有利な状況を自ら作り上げていけますよ。
本日は、行動心理学の中でも営業で役に立つ
『ドア・イン・ザ・フェイス』についてお話しします。
ドア・イン・ザ・フェイスは、以前お話しした
返報性の原理（何かをしてもらったら、何かを返したくなる）
を交渉術に応用したテクニックのことです。
最初に、相手が断るであろう大きな頼みごとをして
あえて断らせることで、相手に罪悪感を抱かせ
小さな（本来の）頼みごとを受け入れてもらう方法。
名前の通り、営業マンが断られるのを前提にして
とりあえずドアから顔を覗かせることですね。
例）営業で契約をもらいたい方へ
最終的に決めたい契約金より高い見積もりを提示。
相手「ちょっと高すぎるなあ。値引きしてくれない？」
→値引きに応じる
相手「（安くしてもらったし、発注しようかな）」
→最終的に、心の中で希望していた金額で受注できます！
この交渉術には、自分の希望が通るというだけでなく
そもそも、相手に満足感を味わってもらえる
というメリットがあります。
「交渉した結果、自分に有利な結果にすることができた」
と感じてもらえることができるため
営業側としては想定通りの流れであっても
お客様には喜んでもらえるというわけですね！
【注意点】
①はじめの要求を高く設定をしすぎないこと！
最初の要求は断ってもらわないと意味がないので
あまり低くては想定通りに交渉が運べなくなります。
しかし、断られるためといって高く設定しすぎては
相手に不快感を与え、そもそも交渉にも進めません。
ポイントは、高すぎず低すぎず！のラインです。
②次の要求まで時間を空けない！
相手が罪悪感を持っている間に、交渉を進めましょう。
例えば、2度目の見積り提示に1週間かかっていては
相手の罪悪感もだんだんと薄れていきます。
「次も断ったら申し訳ない」と思われる間に
はじめより低く設定した見積りを提示しましょう。
③同じ相手に何度も使わない！
交渉がうまくいくからといって同じ相手に多用しては
相手も気づき、本来の目的も通らなくなってしまいます。
相手との関係性や交渉頻度を踏まえた上で、
効果的と思われる場面で活用しましょう。
営業では、お客様にとっての利益を一番に考え
その上で、自分にとってメリットがあったらラッキーなのです。
お客様を想う営業スタイルを続けていきましょう♩
